如何打破燃油车经销商的库存困境？

当前，许多燃油车展厅中车辆的价格不断下调，有些高档车降幅达九万元，合资A级车的价格则降至五六万元。然而，尽管价格大幅度降低，实际愿意购买的消费者却没有显著增加。消费者愈加谨慎，面对降价，他们更倾向于等待，观察是否能得到更低的价格。自2026年以来，国内燃油车经销商的库存一直保持在警戒线以上，最高时甚至超过260万辆，这一库存危机的解决方法亟需探讨。

例如，全新速腾S曾以7.98万元起步，2026款轩逸经典的部分终端售价降至6.2万元，朗逸新锐的贷款报价也显示在五万元以上。几年前让人无法想象的价格，现在却真实地出现在展厅中。即便价格已经如此亲民，依然无法打消消费者的观望情绪。

消费者的担忧主要在于“未来是否还会更便宜”，一次性的降价虽能带来短暂的客流，但长期的大幅降价却只会导致大家推迟购车决策。虽然销售顾问尝试改变宣传策略，但顾客的顾虑始终存在：刚购得的车型又降价，终端越急于清库，市场反而等待下一轮的促销。 龙8国际登录

2026年4月，经销商的综合库存系数达到了1.89，库存量接近260万辆。尽管随后的库存有所减少，6月末降至约250万辆，8月末又缩减至244万辆，然而库存系数依然维持在1.58，超出了1.5的警戒水平。库存数量减少，并不意味着经营压力减轻，而是将压力从“数量堆积”转变为“结构不匹配”。

截至8月，库存超过两个月的主流品牌数量多达13个，涵盖了高端豪华品牌以及合资和自主品牌。高档及进口品牌的库存系数已升至1.93，而合资品牌则为1.73，自主品牌为1.45。许多展厅库存的车型并不是完全无法销售，而是以现价销售时会面临亏损，若不销售又需承担资金、场地和库存成本。

这一循环让经销商陷入困境：为完成制造商任务而进货，为回笼资金而降价，依赖返利继续完成目标，最终通过新车来覆盖旧车造成的损失。若市场仍在增长，这种模式还能运转；一旦需求减弱，以往的奖励反而成为束缚渠道的负担。 龙8国际登录

更值得注意的是，消费结构的变化。2026年8月，全国乘用车零售量为154.1万辆，同比下滑23.6%。其中，传统燃油车零售54万辆，同比下降40%；新能源车辆销量达到100.5万辆，市场渗透率为65.2%。这表明经销商面临的不是简单的季节性萎缩，而是市场需求正在进行重新分配。

过去燃油车凭借成熟的技术、便捷的补能、完善的维修网络以及良好的保值预期建立了优势，如今同价位的新能源车也在不断增加。消费者购车时更关注智能座舱、辅助驾驶、动力响应及使用成本，即使燃油车比同类新能源车型便宜几万元，也未必能改变他们对未来使用成本和产品更新的看法。

传统的通过降价提升销量的方式面临困境，消费者不再仅仅看重价格，而是对产品的生命周期、保值率以及后续价格缺乏稳定预期。九万元的降价优惠虽然看似吸引，但如果消费者认为该车型即将换代，且价格会进一步下跌，订单转化率将会受到影响。 龙8国际登录

当前，国内车市呈现出一种矛盾现象：国内零售市场受到压力，但海外出口却快速增长。2026年8月，乘用车出口量达到88.8万辆，同比增长77.8%，占乘用车生产商销量的38%。其中，新能源乘用车出口量为51.8万辆，同比增长154.7%；传统燃油车出口也有36.9万辆的增幅。

国内经销商仍在为库存发愁，但生产出的汽车却纷纷进入欧洲、东南亚、拉美、中东和非洲市场。价格竞争推动企业提高供应链效率，也促使产品不断更新换代。电池、软件、智能化功能以及完善的制造体系已经成为中国汽车走出国门的主要支撑。

国内市场积累的产品能力和成本优势在海外市场转化为竞争力，出口成为缓解产能压力的重要方式，但这并非是经销商可以直接依赖的解决方案。海外市场的不确定性，如关税、本地化生产要求、品牌认知度、保值率及售后网络等一系列障碍，决定了汽车出口仅是销售过程的一部分，建立长期信任依然需要高质量的零部件供应和维修服务。 龙8国际登录

经销商不应将全部希望寄托于出口增长，真正需要做的是打破“库存—亏损—冲量—再库存”的陈旧模式。关键在于让库存管理决策主导采购，而非依赖于返利。当库存水平超过警戒线时，再继续追求规模和返利，极有可能将当前利润转变为未来的亏损。

门店应根据真实的客流、成交周期和车型库存周期来安排进货，设定高风险车型的进货上限。同时，制造商也需要减少与终端需求脱节的销售任务，缩短返利兑现周期，避免经销商依赖不确定的收益而苦苦挣扎。价格体系的透明化也很重要，许多门店的贷款价、全款价、置换价和保险条件叠加，虽然看似降低了价格，但反而导致消费者决策成本过高。

经销商需将经营思路从一次性销售转向全生命周期管理。新车利润日益压缩，二手车的评估和置换、维修保养、保险续保、汽车租赁及个性化服务反而可能成为更加稳定的收益来源。门店不能仅关注开票数量，还需采取措施提高客户在整个用车周期内的留存率。燃油车现有的服务体系仍然具有价值，因为许多车主依然对这种服务有需求。 龙8国际登录